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产线应用专场圆桌︱产线自动化到底难在哪里?– 高工机器人新闻

日期:2019-12-21 10:26 来源: 作者:
摘要走到客户中去,发掘客户的实在需求 关于歹意转载本网原创文章,成心删去高工机器人字眼的____

  主持人:

  高工机器人董事长张小飞博士

  圆桌嘉宾:

  节卡机器人CTO许雄

  越疆科技商场总监徐刚

  速美达营销总监曾雅杰

  山龙智控总经理曾雨权

  勃肯特机器人研究院副院长董广宇

  哈工现代出售副总经理陆洪

  EPLAN大中华区战略商场开发总监张俊

  张小飞:在项目施行进程中,有时分项目的满意度没有那么高。开端是握手言欢,到终究老觉得尽管外表上还行,可是实际上“下一个项目不给你做了;即便下一个项目给你,再不能拿70%的钱给你了”。假如从本体或许体系集成商动身,你们以为这究竟是本体应该承当更多的职责,仍是体系集成商的才干不可?或许是客户的技术人员不强,出产要求太多,根底条件太差等等。这三方的职责,请问你们以为是谁的问题?

  陆洪:咱们以客户的视点来讲,更多的是客户的前端工艺是不是满意下料的精准度和整个工件的一同性要求,假如这个能够操控得好,关于机器人厂家或是集成商来说,他的匹配度会更高。所以咱们做一个项目的时分,会去现场评价客户的产线,看他的运用设备、前端设备是否契合下料的精准度。假如能够满意精准度要求,整个项目的评价危险会大幅下降,咱们的成功率会更高。

  张小飞:你们碰到问题是先拿下再说,仍是说不好意思,反过来提许多的要求?

  陆洪:咱们先做计划评价,整个前端设备是否能够满意咱们全体计划的规划要求,假如前端设备满意不了,咱们会引导客户去改造前端设备。

  张小飞:他说“不可,这个我改不了,你们得处理,不可咱们换人”。

  陆洪:所以咱们做计划进程傍边,也会跟客户讨论一个问题,由于客户不想改前端设备,不想投入那么大。因而咱们以融资租借的方法,将客户前端设备进行改造。两边是共赢的,整个处理计划能够更好地运用到客户场景中去,实际上客户是获益的,咱们也得到了一些提高。

  董广宇:勃肯特既做本体也做集成,集成是聚集头部企业,勃肯特便是想把头部企业的需求摸透,之后项目下沉,添加他的可仿制性,给集成商削减作业量,削减本钱,添加利润。

  张小飞:像你们这种状况,你所接触到的集成商能够匹配你们本体的快速改动,处理个性化的问题吗?

  董广宇:这个也是咱们的痛点,老练的、研制才干强的集成商不是特别好找。咱们投入了很大的精力去培育集成商的运用工程师、研制工程师,让他们更好地了解并联,清楚并联能够处理的问题。

  曾雨权:咱们的处理计划是聚集,本体也好、客户需求也好,当你无法区分谁的职责的时分,本源在于你对这个作业的不知道。当你在一个作业上很专心的时分,你就对这个作业越来越了解,这种不知道的状况就会越来越少。

  就如山龙智控专心于做智能螺丝机相同,只需客户把他的需求提出来,咱们能够给他整套的规划,能够引导客户来做这些作业。

  曾雅杰:咱们前面讲的那些状况其实都存在。实在来讲,一个主动化项目,从客户需求提出,到终究项目交给,发生价值太多了。我这边感触是,客户在需求提出的时分,根据对主动化的了解程度,客户并不能彻底提出他的技术规范,不管是一个整线仍是涉及到一个单机。所以签合同的时分,往往有时分签得不明不白,什么“检验付款”,可是检验的规范、要素、目标都不明晰。因而在项目施行进程中,客户会不断提出一些新的要求。

  张小飞:曾总,在你的客户集体里边数以千计,大约多少的份额是这样的,多少的份额是那样的,多少份额是蛮不讲理的?有的人不提要求,做了再说,做的进程中不断有费事,到终究检验也有许多的主意。

  曾雅杰:详细份额没有做计算,可是这种状况我感觉仍是很遍及的。许多时分,咱们面临客户的订单,会根据自己的自傲,这个项目我必定能做,并能够做好。可是实际上由于对方的焦点不明晰、目标不明确,导致终究迟迟检验不了。

  张小飞:我觉得仍是要计算和细分,改善咱们和客户之间的这种沟通。由于有时分他搞不清楚咱们怎样样,他仅仅想像,在他心目中有许多需求没有发掘出来。

  曾总做了那么多客户,五花八门的状况应该悉数遇上了,整个体系怎样样改善,这是极其重要的。当然咱们有时分能够诉苦天主,可是天主终究仍是有他的诉求的,仅仅咱们对天主的心意没有彻底地了解。

  徐刚:我有两点:榜首客户预期的办理,项目前期时,咱们许多时分为了拿到这个项目,做了一些过度许诺;第二对客户实在需求的掌握,特别是一些改造项目,由于改造项目跟新建项目比较,遭到的捆绑比较,许多外围服务商没有参加进来。这便是为什么越疆科技提出来要结构生态的原因。

  咱们一同在一同的生态内,提早聚集某一个职业,把这个职业50%—60%的运用掩盖到。这时分再有项目时,本体和体系集成商能够一同聚集这个客户的特征需求。

  许雄:节卡机器人在大批量、大范围的落地进程中,发现工业主动化的一大难点是怎样了解客户的实在需求。出售端反应回来的许多是一些外表的需求,这也是咱们董事长李明洋曾经说过的,出售端或许反映客户需求的是跑得更快的马,可是客户实际上想要一辆车。

  就如3C对节拍要求,或许出售直接反映节拍不可,可是咱们去跟终端客户聊的时分,客户不但需求本体,或许还牵涉到本体跟视觉怎样样更好地通讯。

  因而,咱们的CTO、研制总监,还有机器人研制专家和规划专家,都会派到现场,跟集成商、终端客户谈,看他们的实在需求在哪里,去揭开出售端反应的一些外表需求,实在发掘里边的需求,这样去完结咱们产品的一个迭代进化。

  张小飞:预备怎样做,才干做到三方持续协作呢?

  许雄:咱们会从研制中心不断培育一批机器人运用专家,经过机器人运用专家跟集成商,在前期构成一个运用计划处理团队,把一些问题处理,使得后边的投入会越来越少。

  张小飞:有没有文件?一切的东西都被记载在上面,一切的要求、一切的反应都在上面做标示?

  许雄:咱们跟客户的一些需求文档会直接构成纪要的方法。

  张小飞:你们在终究的成果上面给自己打一个分,满意度怎样样?

  许雄:我觉得咱们这一块能够打到90分。

  张小飞:还有10%是什么?

  许雄:咱们需求培育更多的优异研制人才出来。

  张小飞:其实不是研制人才,你们没有实在把它履行到位。咱们需求有一种公正的、更好的敞开方法。其实咱们做企业自身很优异,可是客户办理、工程办理等等方面有待于加强。

  张小飞:我想问一下张总,咱们假如跟EPLAN去协作,咱们需求支付多大的价值?这不仅仅是价格的问题,更是需求匹配资源性的问题,包含人力、教育等,这个周期是多少?

  张俊:由于咱们公司的姓名很有意思“EPLAN软件和服务公司”。关于我来讲,企业要完成数字化的转型,完成更多的立异规划,榜首企业的领导要有决计做这个作业;第二在履行层面要有决心来做这些作业。

  这个路很长,比方咱们讲的要完成才智化,进程应该是根底运用先用起来,总体规划分步式。比方你有根底运用,然后再有规范化、模块化、主动化、高档主动化和智能化、才智化。咱们会帮客户规划这样一条服务途径,多少取决于你想做多少作业。

  张小飞:你们国内的项目施行到几个“化”了?

  张俊:有一些企业现已做到高档主动化了,可是有一些在国内是禁售的,由于我国的企业达不到企业的办理水平。

  张小飞:就像大部分人在这儿要开赛车,没有这个路途的条件给咱们开。这个价值有多高?

  张俊:价值两块,榜首个是时刻,第二个是费用。费用取决于人员的数量。可是从全体的出资回报率看,本来十个工程师,经过主动化后,传统的作业或许是两个人做,或许是一个人做。

  张小飞:我想告知咱们的是,咱们要去测验,不是说立刻改动一家公司成为全球的公司,可是他是从全球来的,这么多客户运用他的软件,我以为没有BUG。